( p7 ~9 }7 _/ w2 Y1 O- K 安伊高铁是中国企业在海外修建的第一条高速铁路，更是中国企业在欧洲拿下的第一单高铁生意。其工程桥隧比达42%，其中最长的隧道长6.1公里，最长的桥梁长1.96公里，在盛产花岗岩的土耳其，技术难度可见一斑。“如果不是中国企业在这里修这条高铁，还不知道什么时候才能干完。土耳其的很多工程总是拖拖拉拉。”土耳其姑娘纳依莱因为安伊高铁而结识中国人，并成为中国铁建安伊高铁项目部的一名行政人员。& h' u' t- K* b1 `2 u p
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安伊高铁二期工程主体完工，伊斯坦布尔卫星城市帕穆科瓦市市长杰瓦特最高兴。“安伊高铁开通后，帕穆科瓦距离伊斯坦布尔的距离将由1个半小时缩短到20分钟，会有更多国际人才来居住，我们能更好地融入国际化大都市。”杰瓦特的办公室至今仍挂着2012年的挂历，因为上面装裱着这条高铁在当地开始铺轨的照片。“中国朋友带来的不仅是高铁技术，还有帕穆科瓦的未来。”9 b9 j) Y/ f( f' p# S
& R4 N Z% r4 g. I5 e/ d* R% p3 y 欧洲市场波折多 9 @/ f6 t5 R' a5 [3 g3 a, V" D {7 s" k- w* ] “扛到现在，我这湖北佬都成了祥林嫂”& O+ j4 N1 A. M6 i. c* }
. M- L6 a9 e+ F5 f/ o; S5 c9 r 听来皆大欢喜的高铁工程，却是“好事多磨”。从2005年10月中标到今年1月17日主体工程完工，一条158公里的高铁竟修了8年，在中国铁建土耳其分公司总经理郑建兵看来，这就是进入欧洲市场之难的缩影。- d. [9 A% M# ]# V9 _! T4 L
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2005年8月，中国铁建与当地合作伙伴强强联合，以12.7亿美元的价格击败俄罗斯、西班牙等竞争对手成功中标，在当时刷新了我国对外工程承包单项合同总额纪录。然而，中标的幸运感转瞬即逝，项目设计开始了无休止的变更。 2 c% v; ^$ Z7 u+ Q 7 k q% n! q- d) b “从我2009年介入这个项目开始，没有一个设计方案是一次性通过的，土耳其人总是不断提出新的要求。”中国铁建第五勘察设计院设计总体李会杰回忆，他曾在不到5个月的时间，对一个变电所设计反复修改了10次，最后业主都不好意思了，连说，“这次真不改了，再改就太对不起你们了”。 " Q2 n7 G5 ^8 N3 S0 \ 6 m) R4 F0 I7 D. O 158公里的高铁线路，竟有90多公里经过了反复的修改设计，但在郑建兵看来，这种“反复”并非业主故意刁难。一方面，高铁对于土耳其是新事物，当地铁路局做的前期地质勘测不够扎实精确，导致项目不得不边勘测，边设计，边施工。另一方面，与中国市场相比，欧洲市场更重视过程管控，因此也特别讲究“慢工出细活”。 0 w& Y: \2 y" } % v3 V5 H2 H9 G- e' p/ \ “语言和文化沟通不畅也是造成设计反复的原因。”中国铁建土耳其分公司合同成本部副经理许亮表示，土耳其人不大喜欢说英语，很多铁路专业词汇的土耳其语翻译都是大家边施工边学习。# M" w" q, g- E1 K- M K2 c
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除了设计变更，采购这种“在国内不是事儿的事儿”也成了闯荡欧洲的一大门槛。中国铁建本打算借安伊高铁这个平台，将“熟门熟路”的中国装备引入欧洲市场。但是由于项目采用欧洲标准，所有高铁部件、监测设备等必须有欧洲实验室认证，多数中国企业并不具备这种资质，项目部不得不从在欧洲采购。 , ]# O" e4 D P" |% V% V H1 d/ `# o& n: j' R% O6 A “欧洲认证要从原材料开始，一直覆盖到产品生产装备，比如钢轨用什么铁矿石都有认证，很多国内企业觉得费时费力不划算。”中国铁建土耳其分公司副总经理兼轨道现场项目部经理吴久义，曾联系国内一家知名的道岔生产厂，希望把产品引入安伊高铁项目。但是该企业老总认为搞欧洲认证太麻烦，还要至少花 600万元，不如做好国内市场。 " h1 H, u8 T* A; C0 T j2 P 2 N' X4 o/ V8 ^1 Q/ L; `( c 尽管最后订购的意大利钢轨物美价廉，可吴久义对“肥水流进外人田”还是纠结了很久。“中国的高铁装备不比国外差，欧洲铁路市场这么大，企业为什么不能把眼光放远一些呢？”+ D6 Y7 Q# ^% o- r) F
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最令项目部头疼的还是合同变更风险。2012年3月，由于设计不断变更，工程量一再增加，项目部迎来最大挑战。根据合同，土耳其交通部有40% 的合同变更权，即可以追加投资40%，施工方应将全部工程干完；或者项目仍按原合同额进行，建设方干满合同额即可离场，剩下的施工量再次招标。对土耳其本土企业及欧洲企业而言，两者并无多大差别，而且选择后者没准还能多挣钱。但对远赴异乡的中国企业而言，如果土方选择后者，则意味着前期垫资的上亿元人民币就将损失。 ~9 {2 k. G% U% V, [! p
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在土耳其铁路局倾向于重新招标时，中国企业没再犹豫。中国铁建中土集团总经理袁立在谈判桌上从土耳其市场信誉、民生期待、中土贸易合作以及未来高铁项目融资等多个角度阐明利害，激烈的交锋甚至惊动了土耳其交通部长及总理。最终，中国企业在施工中展现出的品质与信誉，让合作伙伴心悦诚服地决定追加投资。, Q4 W4 ^/ z& o4 d( b
; L! w$ U, O$ J" |( _$ S' a5 V+ N “8年过去了，扛到现在，我这湖北佬都成了祥林嫂。现在对每个合同的每个细节、每个词汇，我都要与员工反复琢磨，与土方讨价还价。算是磨出来了。”郑建兵说。 6 c4 K# {6 p2 Y( ~ 5 {: L6 |1 t3 L “走出去”切忌“想当然”8 z5 l1 g0 Y; B) K' C }
4 H6 e5 E" T% y" w “越是国内成功企业，越要小心对既有经验的依赖”* i: J3 r: S3 _& H' Y2 L% b
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2013年12月27日，土耳其总理埃尔多安亲自驾车，参与安伊高铁二期工程萨帕加至科兹卡伊线路的通车测试。一路上列车运行平稳，各项测试指标完全符合设计要求，埃尔多安对中国公司施工质量连连称赞。 ! s2 b9 U) ^4 J3 a; i ' F, }( A- {0 n7 H: m “土方对测试结果非常满意。安伊高铁二期是土中迄今为止最大的合作项目，中国伙伴表现十分出色，这次合作也为今后土中合作起到了示范作用。”土耳其铁路总局局长苏莱曼介绍，到2023年，土耳其将修建3500多公里铁路线，市场份额高达四五百亿美元。“希望在2000多公里的土耳其东西高铁中，还能与中国伙伴继续合作，也希望郑建兵在土耳其的胡子长得更长，干脆就在这安家！” I5 i# c U h1 I+ ?3 b/ c4 d- ]" O8 @" U d2 |$ E) @) c5 _
面对溢美之词，郑建兵和袁立都很冷静。就在4个月前，由当地企业施工的安伊高铁二期工程两个隧道刚刚滑坡，中方铺轨、电气化等工作无法继续，土耳其交通部部长在现场办公会上摊牌，“如果这样下去，我不保证你在土耳其能活下去。”4 v9 r( @4 \1 k6 l7 e( `* k
, O2 ]; D ~% Z: K 为了保住信誉，他们在“拒绝加班”的土耳其上演了中国式的“三班倒”。郑建兵先是向中国驻土耳其大使馆求助，迅速办好了101名工人一个月的因公签证。与此同时，电气化项目经理周洪波优化施工方案，将中国派遣工与当地劳工进行“混搭”。项目部每天准时向坐镇国内的袁立短信汇报施工进度，随时争取支援。于是，土耳其当地企业2天才安装7根电线杆，而中国铁建一夜就架设了100根。当晚西班牙监理目瞪口呆，“中国企业真是太神奇了。”一星期后，更令监理吃惊的是，质量检测显示中国企业铺设的电线误差均控制在微米级，“堪称完美”！2 Y; _" ]5 \; K1 J2 F. x" J) w
6 ^. F1 S5 n6 r" L8 E+ v! R 然而，这样的“神奇”，郑建兵和袁立并不打算延续。他们反倒给中资企业提了醒——“走出去”切忌“想当然”，首先要树立正确的海外市场理念。, y' b# q! c* s; i, S
& ^ T+ `4 I X8 P 袁立说，迄今在海外的项目技术难度都不高于国内，但商务难度却比国内任何工程都要高。“中资企业在国内外的资源调配能力完全不同。越是国内的成功企业，越是要小心依赖既有经验、忽视商务陷阱。国内3个月能干完的活儿，国外一年半还干不完。可是从全国各地调配工人，和你从国内向国外调配工人，完全是两个概念，护照、签证、路费全是负担，施工装备和材料调配也大不同。”7 \+ w6 r' D0 {, P7 a
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“走出去”还应储备一批真正的海外人才。“企业走出去不光要有外语人才，还需要精通商贸、法律等多门技能，并深谙专业知识的复合型人才。”中国驻土耳其大使宫小生提示。# E/ O, W3 K" v
/ k j* @6 m, w* G) Z 袁立认为，土耳其高铁项目犹如一所学校，8年的磨练其实是中国企业走入发达国家市场不得不付的学费。“土耳其这个准发达市场与非洲、中东大不同。经过这次历练，我们从技术、法律、程序上已具备到欧洲一展身手的基本条件。”袁立说，“而且到目前为止项目没有赔钱，还颇有收获，说明这个学费很值。” $ y, {) H$ R8 r* x1 x. f- R' ?5 I3 F$ ~+ e6 `: g6 X" a& v9 L
中国铁建总裁张宗言不无感慨地告诉记者：“别看这短短的158公里，我们经过‘8年抗战’，终于拿到了进入欧洲高铁市场的通行证。它不仅充分证明我们能够建设好国内的高铁，还证明我们也完全有能力按照欧洲标准，参与国际高铁市场的竞争；我们有能力用一流的质量、一流的技术和服务，融入当地，造福项目所在国的政府和人民。”% k( b' ~) e% e- f" x
/ U0 v+ n6 P: V 安伊高铁项目部所在的博聚于克，冬日清晨总笼罩着浓雾。直到清真寺传出悠扬的宣礼乐，红瓦屋顶上才亮出蔚蓝的天空。正如袁立、郑建兵和他们的团队坚信，阳光总会将迷雾散去，而他们铺设的高铁轨道终将延伸向欧洲的另一边。 D9 ?# W, M& y, ~: E2 }# n 9 H/ U( n: v/ m6 \& ]7 Z 【背景介绍】5 H: S* s* j8 ]6 s8 _5 [+ J
. x; h) }4 }7 B* H% K 安卡拉至伊斯坦布尔高速铁路二期工程项目全长158公里，设计时速250公里，合同金额12.7亿美元，其中由中国进出口银行贷款7.2亿美元。由中国铁建组成牵头组建的合包集团（简称CCCI）中标承建。工程的设计和施工全部采用欧洲技术标准，中国铁建第五勘察设计院与中国铁建电气化局组成的联合体，按此标准中标承建了全线的电气化工程勘察设计和施工任务。$ W( z) p; K) N% M3 _& n